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15 pontos que um investidor quer saber sobre seu negócio antes de apostar nele

Falar sobre empreendedorismo é, antes de tudo, falar sobre motivações. Você já parou para pensar o que o levou a querer empreender? Será que para você isso é um sonho? É algo que o motiva? Uma percepção de que poderá ganhar mais ou ter mais flexibilidade, por exemplo? A verdade é que empreender é trabalhoso, exige dedicação. Não se deve criar um negócio pensando exclusivamente no lucro ou achar que tudo vai dar certo rapidamente.

Empreender é sempre uma roleta-russa, já que existem diversas variáveis (e invariáveis) que influenciam no processo. É preciso pensar no problema que se deseja resolver, nas dores daquele determinado público. No final do dia seu produto ou serviço precisa entregar valor a quem o utiliza.

Apesar de se tratar de um desafio, há muitas oportunidades a explorar que podem originar novos produtos e serviços com demanda e potencial de crescimento. Mesmo nos momentos de crise existem oportunidades a explorar, aliás, grandes empresas nasceram em momentos assim. Eu acredito que se autoconhecer é bem importante neste processo. Pessoalmente, sempre que posso busco estratégias neste sentido. Já fiz inclusive um curso de coaching para me entender melhor e também entender mais sobre pessoas. A atuação como investidora é, sobretudo, entender o outro, porque no final do dia o capital é apenas ferramenta.

Além do autoconhecimento precisamos buscar formas de automotivação diariamente. E, para isso, não é preciso ser empreendedor não, porque todos nós somos intraempreendedores de nós mesmos, autores de nossas vidas, estejamos conduzindo negócios ou não. É preciso transformar as dores em aprendizado. E eu falo sobre tudo isso porque todas estas questões virão à tona em um contato com um investidor. Eu acredito muito que acima dos números ou da parte técnica do negócio, sentir a vontade do empreendedor é definitivamente o que mais me chama atenção. No Programa Shark Tank Brasil (no qual sou uma shark), por exemplo, podemos sentir isso pela postura, pelo jeito que ele fala, pelas informações que domina sobre o negócio.

É claro que não é só isso, avaliamos também o quanto esse empreendedor tem visão estratégica, se ele sabe para onde vai. Há empreendedores, por exemplo, que só pensam no “lifestyle business”, que não tem perfil para conseguir um investimento, afinal, esse investimento precisa retornar ao investidor. Por isso, preferimos aquele que tem vontade de fazer acontecer.

Outro ponto importante na concepção e desenvolvimento de um produto ou serviço é “ir para a rua”. É lá que está o seu público. É estando perto dele, ouvindo, observando que você conseguirá entender os rumos do que está criando. Não dá para ter essa percepção estando dentro de uma sala de escritório. Quando fiz um curso com Steve Blank, na Universidade de Stanford, ele sugeriu que um número legal era entrevistar ao menos 50, 60 pessoas, para entender melhor aquela oportunidade, a dor do cliente e, então, validar a ideia.

Fazer isso é fundamental, não se pode ficar apenas na teoria ou nas suposições baseadas em “achologia”. Depois de ir para a rua é preciso estruturar seu negócio, definindo melhor algumas questões, seja para ir em busca de um investidor ou parceiro ou para começar a colocar a mão na massa e tirá-lo do papel por conta própria (ou por meio de linhas de crédito oferecidas pelos bancos). E como o mundo dos negócios não é fã dos rodeios e enrolações, é preciso reunir as informações certas para conseguir ganhar atenção. Este processo vai ajudá-lo a clarear bastante as ideias, até para você mesmo.

Se o seu propósito é conseguir um investimento para alavancar o seu negócio, esteja atento a informações importantes que precisam estar bem definidas em seu modelo de negócios e também no seu pitch. O pitch é um “discurso de venda”, e deriva de um conceito conhecido como “Elevator´s pitch”, ou seja, se você estivesse com alguém importante para seu negócio em um mesmo elevador, o que diria de mais relevante naqueles poucos minutos para ganhar atenção dele?

Confira a seguir os 15 pontos que um investidor quer saber sobre seu negócio antes de decidir apostar nele:

1. Informações básicas sobre o negócio

Um bom primeiro slide para apoiar seu pitch deve incluir o nome de sua startup e o logotipo dela. Em seguida, escreva uma linha sobre o que você faz e também uma visão ampla sobre POR QUE você faz. Use essas informações iniciais para conseguir atenção, causar impacto e impressionar o investidor.

2. O problema a ser resolvido

Aqui é preciso responder que lacuna/problema/desafio precisa ser resolvido. Apresente o problema com base em uma história, que pode ser a sua, de um amigo, de um familiar, baseada em uma notícia que viu ou até mesmo fictícia, para ilustrar. Adicione à sua história estatísticas mostrando que esta é uma questão que vale muito dinheiro e sugira que as soluções atuais não estão resolvendo o problema.

3. A solução

Deixe claro como você resolverá o problema. Um bom caminho é criar uma frase de solução simples, como esta:

“ESTAMOS FAZENDO X (RESOLVENDO UM PROBLEMA) PARA Y (PARA UM PÚBLICO ESPECÍFICO) POR MEIO DE Z (O QUE VOCÊ É? UMA PLATAFORMA/APLICATIVO/SOLUÇÃO/FERRAMENTA)”.

Como um bônus, apresente seu “molho secreto” que permite que você solucione o problema. O importante aqui é que a informação seja bem didática, facilmente compreendida por quem está ouvindo.

4. Uma demo, se possível

Usando imagens, screenshots, screenflows ou até mesmo filmes curtos, crie uma demonstração sobre sua solução. Guie a experiência do usuário e destaque 4 ou 5 dos recursos. O objetivo é deixar o investidor impressionado, mas sem exagerar para não o sobrecarregar de informação.

5. Os benefícios

Agora, destaque os benefícios mais importantes para os usuários, só não inclua se isso já estiver presente em sua demonstração. Você pode listar entre 6 e 8, nada mais. Pode ainda apresentar as diferenças entre perfis de usuários, ou seja, eles podem ser diferentes para empresas e clientes ou editores e marcas.

6. O status atual

Se o negócio já está em operação vale citar seus principais marcos: produto, financiamento, número de usuários, downloads, receitas, crescimento, parcerias, etc., do momento de lançamento à versão atual. Se ainda não o lançou, onde você está? Quanto mais avançado o estágio, mais métricas que você precisará apresentar.

7. A análise de mercado

Métricas são importantes para mostrar o tamanho do mercado, conheça algumas delas:

  • TAM (Total Addressable Market)
  • SAM (Segmented Addressable Market)
  • SOM (Share of Market)

Além disso, coloque também o valor dos mercados: qual foi o gasto em soluções similares no ano passado? Você pode ir mais para cima ou para baixo, o importante é mostrar que você tem um enorme mercado potencial. Se sua ideia é apresentar seu negócio a um investidor é fundamental fazer uma matriz de concorrência, afinal, nem sempre ele tem noção do cenário daquele mercado. É preciso levantar dados significantes sobre quem são os players no mercado, o que os concorrentes têm e qual seu diferencial competitivo. Depois disso, pense em suas estratégias de crescimento, adequando-as aos seus produtos. Isso certamente mostrará que você tem visão estratégica.

8. Tendências e oportunidades

Tente responder às seguintes questões aqui:

  • Por que nós, por que agora?
  • Houve grandes financiamentos ou aquisições entre seus concorrentes?
  • Um líder da indústria ou uma empresa de pesquisa ou o número de curtidas dizem que falta uma solução como a sua?
  • Existem tendências de mercado entre os usuários que mostram uma mudança de comportamento?
  • Houve uma mudança de lei ou regulamentação que obriga pessoas ou empresas a encontrar uma solução como a sua?

9. O modelo de negócios

Aqui é preciso deixar claro qual é o seu principal modelo de receita. Ou seja, como aquele empreendimento será sustentável. Os modelos podem ser vários, baseados em assinatura recorrente, anúncios, afiliados, revenue share (participação), entre outros. Cite também possíveis fluxos de receita adicionais.

10. As estratégias de “go-to- market”

Ou seja, sua estratégia para entrada no mercado. Quais são elas e como você vai ganhar usuários? Talvez você não tenha dinheiro no início para coisas como contratar uma equipe de vendas, então observe as diferentes fases. Provavelmente você começará com parcerias estratégicas, canais de distribuição ou antes disso, marketing de conteúdo ou campanhas sociais.

11. Como é formada sua equipe

Quem está na sua equipe e como ela complementa o negócio? Por exemplo, se a startup é de tecnologia e ela não tem nenhum profissional nesta área, existe um problema. Não necessariamente você precisa ter experiência prática naquela área, mas alguém de sua equipe precisa ter, ou ainda, buscar um investidor ou advisor (apoiador, mentor, patrocinador) que tenha essa experiencia e o ajude com dúvidas, inexperiências e a parte técnica, que nem sempre você domina.

Apresente os membros da equipe, podem ser incluídas fotos, títulos e alguns fatos importantes sobre eles. Você pode adicionar logotipos de organizações destacadas para as quais trabalhou, foi afiliado ou estudou. Se você tem um Conselho Consultivo, adicione-os também, talvez seja necessário um slide separado.

12. Um roadmap

Um roadmap é um mapa, uma bússola para mostrar o planejamento de evolução do negócio. Nele precisam estar os principais marcos para serem atingidos (produto, marketing, receitas) ao longo do tempo. Se possível, cite ainda o tempo que a rodada de financiamento vai durar e projeções financeiras, como um fluxo de caixa ou DRE (demonstrativo de resultados do exercício), por exemplo.

13. As direções futuras

Vale citar aqui alguma característica ou produtos adicionais interessantes no pipeline que você pretende trabalhar mais tarde. Talvez este seja apenas o primeiro passo em uma visão, que depois se tornará mais ampla.

14. Como o investimento será usado

No programa Shark Tank geralmente o empreendedor sugere o quanto ele está disposto a oferecer ao investidor de participação em seu negócio e o valor que espera receber de investimento por isso. No dia a dia eu recomendo prudência neste ponto. Às vezes, já definir o quanto quer disponibilizar de sua empresa e falar sobre aportes e valuation (o processo de estimar o valor da empresa) logo de início, antes de citar outros aspectos, poderá levar seu investidor a desistir.

Mas se for apresentar esses números, cite, por exemplo, o valor que está entendendo ser necessário para as ações que planejou fazer, como P&D, Vendas e Marketing, expansão de equipe etc.

Comente também sobre o objetivo do round, algo como “isso nos levará XX meses, XXXX usuários/receita/downloads, break even/Fluxo de Caixa positivo.

*Break even: ponto de equilíbrio do negócio.

15. Méritos de investimento

Um resumo do que você disse, 5 ou 6 pontos principais destacando as coisas mais emocionantes sobre sua inicialização que a tornam uma atraente oportunidade de financiamento.

Pronto, agora é só começar!

Camila Farani

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